NEGOCIAÇÃO. DESENVOLVENDO NOVAS HABILIDADES E ABORDAGENS PARA A OBTENÇÃO DE RESULTADOS PRATICOS (EM PORTUGUESE DO BRASIL)

Como negociar quando é preciso mais que um sim. Como negociar com o foco nos relacionamentos comerciais, envolvendo clientes e fornecedores, e com abordagens específicas em Fusões, Aquisições, Joint Ventures, Alianças, Sucessões e Acordos de Terceirização. Este texto objetiva proporcionar aos leitores o desenvolvimento de novas habilidades e novas abordagens através de conhecimentos práticos específicos para a efetivação de negociações duradouras e muito bem-sucedidas. Por que muitas transações comerciais parecem tão boas no papel e acabam em nada? Os negociadores geralmente acreditam que o aperto de mãos ou o contrato assinado - que levam ao sim - seja o destino final em sua jornada de negociações, em vez do início de uma aventura cooperativa. No livro Negociação, Danny Ertel e Mark Gordon explicam como fazer a transição de uma mentalidade de negociador (concentrado em fechar o acordo) para uma mentalidade para implementação (certificando-se de que o negócio gerará valor para a sua empresa depois que a tinta no contrato secar). Os autores lhe mostram como:
- Tratar o negócio como um meio, não um fim, ao solicitar o que você precisa da sua contraparte além de um sim.
- Consultar os stakeholders para determinar de quem você precisará obter o sim e mais.
- Estabelecer precedentes que lhe ajudarão a direcionar o comportamento conjunto depois que o negócio é assinado.
- Expressar suas preocupações - de maneira a, ainda assim, obter o sim e mais.
- Ajudar suas contrapartes a evitarem promessas infundadas - maximizando, desse modo, a probabilidade de que eles cumprirão a sua parte no trato.
- Ir além da linha de chegada - ao articular como você chegará do sim ao seu destino final.
Os autores ilustram, por meio de vários exemplos de indústrias, países e funções, como sua abordagem para instigar uma mentalidade para implementação funciona em todos os tipos de contextos familiares de transações comerciais - inclusive fusões e aquisições, joi[...]
Idioma: PORTUGUÉS

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